Natürlich ist es nicht neu, dass auch unternehmensnahe Dienstleister (wie bspw. Berater) ebenfalls unter Kostendruck geraten. Dies vor Allem auch deshalb, weil sich immer öfter die Einkaufsabteilung mit der Beschaffung von Dienstleistungen beschäftigt. Spätestens dann wird der Anbieter...
leider immer häufiger nur auf den Angebotspreis reduziert. Was auch immer im Angebot an Details, Vorteilen, Methoden, Vorgehensweisen oder ähnlichem steht: Auf Interesse stößt nur die "eine Zahl" - die Summe der Kosten, meist am Ende des Angebots. Auch nützen die besten Referenzen nichts, wenn es zum Erfolg des Einkaufenden gehört, den Angebotspreis zu reduzieren.
Natürlich muss jedes Unternehmen auf die Kosten achten: trotzdem ist diese Vorgehensweise zu kurz gesprungen. Statt eines guten Beraters bekommt man nun einen billigen. Es mag vorkommen, dass das eine das andere nicht ausschließt, meist aber schon. Denn teuer ist ja nicht der Tagessatz, sondern die Frage des Zeitaufwands, die nötig ist, um ein sehr gutes und für den Kunden erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Und wer diesen Zeitaufwand nicht richtig einschätzen kann, zeigt entweder, dass er von der Aufgabe und der möglichen Lösung wenig Ahnung hat oder dass er bewusst günstig ist, um später noch nachzufordern; das widerum ist wenig vertrauensvoll.
Nur die Fachabteilung kann die fachlichen Inhalte, die im Angebot geschilderte Vorgehensweise und die daraus resultierenden operativen Effekte des Angebots beurteilen. Teams aus GF, Einkauf und Fachabteilung kaufen gemeinsam regelmäßig am erfolgreichsten Dienstleistungen ein.
Hinzukommt ja ein psychologischer Effekt: Werden im Akquisitionsgespräch - neben dem Honorar - noch andere Themen als für die Entscheidung relevant dargestellt und hält man die Forderung der Rabattierung in moderater Höhe, dann spürt der Anbieter eher eine gewisse Wertschätzung und kann mit Freude, großem Interesse und hohen Engagement den Auftrag annehmen und zum Erfolg führen.
Ich wünsche uns und allen unseren Kollegen, dass sie diese Wertschätzung erfahren und die Möglichkeit erhalten, auch außerhalb des Preises über die Vorteile einer Zusammenarbeit berichten und verhandeln zu dürfen.
Herzliche Grüße aus München, Christian Schober
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