Unternehmen wollen und müssen wachsen. Die Neukundenakquisition ist ein sehr wichtiger Baustein dabei. Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, aber falls Sie Dienstleister (jeglicher Art) sind, stellt der erste Akquisitionstermin beim potentiellen Kunden einen gewissen Meilenstein dar. Durch diesen Termin haben Sie sich schon einmal aufgrund verschiedener Kriterien qualifiziert und vom Wettbewerb abgehoben. Der Kreis der Anbieter, der für den Kunden in Frage kommt, ist schon deutlich kleiner, es wurde schon gefiltert und gesiebt.
Ich sehe einen solchen Termin eines ersten Kennenlernens als einmalige Chance an, zu erkennen, was der Kunde braucht, wo er hin will, was er erreichen will. Man erfährt, wie es dem Kunden geht, was ihm fehlt und wo er Risiken, Chancen und Lösungen sieht. Doch wie erfährt man das? Es ist einfach:
1. man stellt die richtigen Fragen - nur wenige und nur dann, wenn es wirklich nötig ist!
2. man hört zu! wer sich am liebsten selbst reden hört und ausschweifend von den eigenen Erfolgen und ach so tollen Projekten bei anderen Kunden berichtet, kann nicht gleichzeitig zuhören!
3. Man spricht und reagiert situativ auf das Gehörte und achtet darauf, dass der eigene Redebeitrag zum Gehörten passt! Klingt banal, fällt aber vielen Menschen sehr schwer.
Nur so hat man dann auch die Möglichkeit, auf die Belange des Kunden einzugehen und diesem zu zeigen, dass die Aufgabenstellung tatsächlich zur Kernkompetenz gehört - und das nicht nur eine behauptete Vertriebsfloskel ist. Dies erreicht man durch aktives Zuhören und Berichte über Beispiele und Erfahrungen, die passen. Im Akquisitionstermin möchte ich Vertrauen aufbauen, dazu gehört auch, dass man klar sagt, was man kann .....und was nicht!
Letztlich kann aber das beste Vertriebstraining ein solches Vorgehen nicht erreichen. Für eine solche Gesprächsführung ist ein bestimmtes Mindset notwendig, das auf bestimmten Werten aufbaut - die man hat oder nicht. Und authentisch ist man nur, wenn der Auftritt nicht einstudiert und aufgesetzt wirkt sondern Werte automatisch und überzeugt gelebt werden - ohne Nachdenken und Vorbereitung! Es geht um Authentizität.
In sofern sollten Sie darauf achten, dass Sie Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Einstellung zum Kunden haben. Lieber bringen Sie diesen Kollegen das notwendige Fachwissen bei, anstatt sogenannte Fachleute wie die Axt im Walde der zwischenmenschlichen Kommunikation ohne jegliche Empathie und ohne Wertschätzung "wüten zu lassen".
Klar ist natürlich, dass auch Kollegen ohne diese Eigenschaften Geschäfte generieren! Die Frage ist nur, ob diese Geschäfte und die Vorgehensweise Ihres Vertriebsmitarbeiters zu den gegenseitigen Zielen und Erwartungen zwischen Kunde und Ihnen als Dienstleister passen. Langfristige Kundenbeziehungen benötigen eine solidere Basis als das "schnelle Geschäft".
Der erste Kundentermin ist die Basis und Ausgangspunkt dafür - oder auch nicht.
Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg und alles Gute! Christian Schober
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