Management und Geschäftsführung · 23. März 2017

Christian Schober über die Qualität von Beratern

Was macht eigentlich einen guten Berater aus?

Während des Reisens kann man viel lesen und erstaunlich oft wird – auch aktuell wieder - über die Beratungsbranche geschrieben. Dabei ist erstaunlich, welche Fragestellungen - anscheinend - interessieren: Welches sind die umsatzstärksten Beratungshäuser? Welche sind für das Top Management besser geeignet als Andere, welche empfehlen sich für welche Aufgaben? Welche Anbieter sind für welche Wirtschaftszweige geeignet? Welche Klischees gibt es und welche Beratungshäuser entsprechen diesen – oder eben auch nicht? Mittlerweile geht es auch hier außerdem natürlich um Themen wie Digitalisierung (auch der Beratungsprodukte) und natürlich darf Disruption nicht fehlen. Ganz wichtig: Das Schlagwort dieser Tage.

Zwei Dinge fallen mir auf – nicht immer, aber doch überwiegend: Geschrieben wird meist nur über die großen Beratungshäuser, die jeder kennt. Kleinere oder mittelgroße, oft Spezialanbieter, werden kaum erwähnt. Als ob der Markt nur aus 10 Top Beratungsunternehmen bestünde, die alles könnten. Und der Kundenmarkt besteht ja offenbar sowieso nur aus börsennotierten Unternehmen.

Das Andere ist: Regelmäßig geht es um Beratungsmethoden (standardisiert, aktuell am liebsten digitalisiert), Beratungsmoden, Kaderschmieden für multikulturelle, reisebereite „Superhelden“ und die Rekrutierung von High Potentials.

Doch hilft das dem Leser und potentiellen Auftraggeber eigentlich weiter?

Unserer Meinung nach geht es doch darum, dass die einen Menschen (Berater) anderen Menschen (Kunden) dabei helfen, etwas zu tun, um ein Ziel zu erreichen. Das notwendige Fachwissen mitzubringen ist so wie so Voraussetzung für den Erfolg – darauf soll hier nicht weiter eingegangen werden. Damit es mit der Zielerreichung klappt, hängt aber unserer Erfahrung nach – noch stärker als das Fachwissen - von persönlichen, sog. sozialen Fähigkeiten ab. Neudeutsch: Skills! Also Dinge wie Werte, Einstellung, Empathie: Die Frage also, wie man als Berater mit den Menschen umgeht. Daher eine kleine Aufzählung, wie wir bei SCHOBER die Qualität von Beratern bewerten und welche Maßstäbe wir ansetzen:

Ein sehr guter Berater ist in seinem Fachgebiet ein ausgewiesener Spezialist.
Er sagt, was er kann/tut und kann/tut was er sagt.
Er will nicht ständig „brillieren“, sondern stellt dieses Fachwissen dem Kunden uneigennützig zur Verfügung.
Er klagt nie an, sondern denkt mit dem Kunden in – in die Zukunft gerichtete – Lösungen.
Er stellt das Kundenteam und das gemeinsame Ergebnis höher, als seine eigene Bedeutung.
Er motiviert den Kunden und versetzt ihn in die Lage, Höchstleistungen zu vollbringen.